谈判，谈判，谈判！和国际铁矿石巨头夜以继日地年度谈判已经成为中钢协“剪不断，理还乱”的命门所在。
中钢协尚未解决2009年铁矿石价格谈判，2010年新年度铁矿石谈判又悄悄逼近。对中钢协来说，这势必又是一场痛苦的持久战。力拓、必和必拓和淡水河谷三大铁矿石巨头已经放出话来，明年铁矿石价格将上涨30%-35%。面对着铁矿石巨头的咄咄逼人，从2005年起就一直没能在谈判中占据主动的中钢协，此次能否“雄起”，既关乎其颜面尊严，更关乎广大中国钢企的利益。
对于即将到来的谈判，中钢协的表态一以贯之：铁矿石价格应该符合实际市场，体现中国需求。当然，这一次，中钢协还有了一点创新，旗帜鲜明地提出了铁矿石谈判新模式——中国模式。
所谓中国模式，中钢协秘书长单尚华作了美好阐述：由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，简言之，就是适应中国财政年等惯例；长协矿实现量价互动，进口量大价格从优；全国实行统一价格，即根据不同的地区、不同铁矿石品位、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有供货商都要实行该价格，以规范铁矿石市场秩序。
单尚华表示，新模式建立在利益共享、风险共担、共同发展等基本原则基础上。
他强调称，“中国不强调世界其他国家和地区的钢企参照中方价格，也不会盲目跟进其他国家和地区的钢铁企业的价格。”
一个“中国模式”的创意，我们或许可以琢磨出两种潜台词：一方面，中钢协是在作解释——今年价格谈判最终没达成任何结果，总要给大家个说法；另一方面，也似乎透着那么一份强硬或倔犟——虽然今年的“中国价格”没最终形成，但追求中国价格和中国模式的坚持下一次谈判时还得继续。
说起来容易，要付诸行动，并最终取得效果，可就没那么容易。
新目标是提出来了，但要实现，中钢协还要迈过三道坎。
首先，内部矛盾统一了才能枪口一致对外。中国铁矿石谈判之所以再三功败垂成，一个重要因素就是内部的利益和矛盾没有解决好，不能团结一致对外。对此，单尚华有明确的认识，他提出，“目前整顿进口铁矿石市场、规范市场秩序是当务之急”。但口号归口号，中钢协能否解决铁矿石进口无序状态，是个疑问。此前，中钢协也曾提出了一系列整顿和规范进口铁矿石市场秩序的政策举措，但最终都不了了之，没取得任何实际效果。
其次，中钢协能否推进钢铁业重组，也是中方能否在铁矿石谈判中取得优势的焦点之一。中国钢铁业一直为人所诟病的就是产业集中度问题。不过，这种情况在今年似乎有了“突飞猛进”——中国各地钢铁重组浪潮热火朝天，更有利的消息是，《关于加快推进企业兼并重组的意见》有望于近期出台，该办法或许在解决地方与中央企业利税分配上有实质改变，有利于宝钢、武钢等央企跨地区并购。
上述措施虽然是行政性推动钢铁业重组，企业运行效率令人怀疑，但至少在表面上，今后对世界铁矿石巨头的谈判中，将在一定程度上出现“寡头对寡头”的谈判，中国钢企的规模优势将日益体现。
最后，中钢协要搞定铁矿石巨头，还必须提高谈判水平。今年的铁矿石谈判之所以迟迟达不成结果，在一定程度上，中钢协自身的谈判策略和谈判艺术的欠佳也是重要原因。面对对国内大小钢企业家底摸得十分清楚的铁矿石巨头，没有系统的谈判准备，缺乏灵活应变的谈判策略，一盘好棋也会下臭了。“力拓间谍案”虽然还没有结论性结果，但它从侧面说明，三大铁矿石巨头通过各种手段，清清楚楚地掌握着中国钢企的一切动向，甚至比中钢协还“知己”。
“知己知彼，百战不殆”，如果连这点都输给对手，要“不战而屈人之兵”，谈何容易？(傅光云)
(来源：国际金融报 责编：张涧)